Comment bien vendre mon bien immobilier ?

De l’art de vendre un bien immobilier. Quand j’ai voulu mettre mon appartement en vente, je me suis dit: « Je vais le mettre sur leboncoin et faire ça tout seul comme un grand. Pas besoin d’avoir un agent immobilier, je vais prendre la commission de l’agent pour moi et internet fera le job !  »

Bon, en fait, pas si simple que ça: fixer le bon prix, dissuader les curieux/pas sérieux, organiser et faire les visites, ne pas dire de bêtises, négocier… C’est un vrai métier, même si certains le font mieux que d’autres. Et il paraît que plus de 70% des personnes qui mettent en vente leur bien comme des grands finissent par le confier à une agence…

En tous cas, je crois que le propriétaire n’est probablement pas la meilleure personne pour vendre son propre appartement. Internet permet de donner une grande visibilité à votre annonce. Mais quand il s’agit de rencontrer un acquéreur, de mettre en valeur son bien « sans en faire trop », de négocier, etc. l’intervention d’un intermédiaire qui maîtrise son discours semble essentielle.

Comment vendre un bien immobilier ?

Bref, après avoir reçu 1000 sollicitations d’agents immobiliers qui sautent sur l’occasion de voir une annonce d’un particulier sur Le Bon Coin (quand bien même vous aurez pris la peine d’indiquer « Agences s’abstenir ») et après avoir donné sa chance à l’un(e) d’entre eux, je me suis posé la question des critères de sélection d’un agent que je mandaterais à la vente.

1) D’abord il faut que j’aie confiance. Et moi, je fais confiance à l’humain que j’ai en face de moi. Pas à une agence qui aura le plus gros budget marketing et qui m’aura mis les mots « confiance, proximité et humain » à tous les étages de ses flyers gaspillés dans ma boîte à lettres. Cette personne va-t-elle vraiment défendre mes intérêts ? Ou se contenter de me vendre son discours habituel sans même essayer de comprendre qui je suis ?

2) Ensuite, il faut que cette personne soit sympathique. Je pourrais même aller jusqu’à dire que nous pourrions être amis. Quand vous êtes acquéreur, vous n’avez pas trop le choix, c’est le vendeur qui a « choisi » son agent. Mais quand on peut et doit choisir, l’intuitu personae est primordial. Donc évitons d’avoir par défaut l’agent par hasard disponible, ou celui qui a eu la chance de décrocher le téléphone.

3) Enfin, il me paraît essentiel que cette personne habite dans le quartier. Je crois évidemment à la « valeur locale » mais quand il s’agit de vendre un appartement, il me semble bien plus crédible d’avoir eu en direct à traiter les sujets. « Quelles rues, quelle école, crèche, quels commerçants, quels changements… ». Bref, pour bien vendre un appartement, il faut vivre dans le quartier et ne pas se contenter de lire une fiche détaillée rédigée par un autre.

Vendre un bien immobilier : quel avenir pour les agents ?

Selon moi, le métier va monter en gamme et les commissions vont baisser (plus de concurrence sur le marché, automatisation des process).  Plus de services devront accompagner la vente d’un bien immobilier (ceux de la loge de son quartier par exemple). Et le bon recrutement de la personne est primordial pour se différencier de la masse grandissante.

Je crois aussi que le bon agent immobilier est définitivement the one living next door, celui qui habite dans le quartier. Et je parie plus sur l’humain que sur l’enseigne, comme je suis plus attaché à ma conseillère bancaire qu’à l’enseigne. L’enseigne n’est qu’un moyen pour aider à la vente mais doit être mise en retrait. La confiance est accordée à l’humain, il faut savoir le mettre en avant.

Les qualités humaines (plus que les compétences techniques) seront un critère de recrutement essentiel. La machine ne les a pas… pour le moment.

Comme dans beaucoup d’industries, il faudra savoir mêler intelligemment le digital et l’humain. La présence humaine est rassurante, indispensable à établir un rapport émotionnel propice à un engagement commercial. Le digital permet quant à lui d’être plus efficace, de toucher plus de monde. Il augmente les chances d’un bon « match » entre l’offre et la demande. Rien de plus mais c’est déjà pas mal.

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